Evet, tam da öyle!
Herkes büyük bir telaş içerisinde ürün ve hizmetini satmaya çalışıyor. Lütfen, “Eeee, ne olacaktı; üretim, ticaret yapıyorsan, satacaksın tabii ki! Satacak ve para kazanacak, ayakta kalacaksın” demeyin tez elden…
Elbette, öyle; satacak ve para kazanacaksın. Ama artık satışın süreci çok değişti. Çünkü satın alma süreci değişti; tüketicilerin, müşterilerinizin karar verme süreci değişti.
Eğer siz yeni ekosistemdeki bu değişim motorunu kavrayamazsınız, tez elden facebook sayfaları kurup, twitter hesapları açıp, “gel vatandaş, gel” kıvamına hapsolmanız kaçınılmaz.
Sosyal mecralar, bize gerçekten mükemmel imkanlar sunuyor. Ama bu mükemmellik yalnızca birer teknik mükemmellikte araç ve platform olma özelliklerinden kaynaklanmıyor. “Sizin” mükemmelleşen ya da bu amaca odaklanan ürün ve hizmet “değerlerinizden” kaynaklanıyor. Şayet sizin özünüz mükemmelleşiyorsa, bunu hedef olarak önünüze koyduysanız bu platformlar gerçekten harika kanallar.
Bu nedenle sosyal medya aracılığıyla satacağınız ilk ve en önemli şey, biraz önce pazara çıkardığınız ürün ve hizmetin çıplak haldeki kendisi değil, o ürünü o satış aşamasına getirene kadar ona katmış olduğunuz “değerler” bütünü…
Diyelim ki bir B2B markasısınız ve başka firmalar için bir ara ürün üretiyorsunuz. Ve sosyal medyayı da kullanmak için çok iştahlısınız. Ne yapacaksınız? Facebook’ta, Twitter’da belki blog sitenizde neyi paylaşacak, neyi göstereceksiniz? Hangi dil ve uslupla bunu yapacaksınız?
Hadi en kral soruyu soralım, hedef müşterileriniz neden sizden bu ürünleri alsın; hele hele rakipleriniz de çok ve güçlülerse…
Çok mu kafanızı karıştırıyor ve kendinizi çaresiz hissediyorsunuz? Aslında öyle değil!
Yapmanız ve odaklanmanız gereken temel unsur şu: Gerçekten hedef müşterilerinizin neden sizden almaları gerektiğine ilişkin onlara güçlü nedenler, bağlantı ve bağıntılar sunabilmeniz…
Yani, hedef müşteri kitleniz gibi düşünüp, onların beklentilerini karşılayacak gerçek (doğru ve doğrulanabilir) içerikler sunmanız. Bugüne kadar ola geldiği gibi müşterilerinizi tek başına fiyat ile ikna etme dönemi çoktan geçti…
Sizin o ürün ve hizmeti başlangıçtan beri nasıl oluşturduğunu, nasıl bir nitelik ve nicelik kattığınız, hangi ürün ve katmanları kullandığınız, o ürünü satarken neler sunduğunuz ve satış sonrası da neler sunacağınız, kısacası 360 derece ürün ve hizmetinizin tüm veçhelerini hedef pazarınıza ve müşterilerinize göstermeniz gerekiyor.
Yani, başlangıçta da vurguladığımız gibi sizin hedef müşterilerinizde güçlü bir algı oluşturabilmeniz için sizi rakiplerinizden farklı ve benzersiz kılan “değerlerinizi” tanımlamanız ve bunları “sosyal içeriklerinizle” güçlü ve sürekli göstermeniz gerekir.
Hemen anladığınız gibi bu, hemen satış ve kaçırılmaz bir satış teklifi değil; ama gelecekteki potansiyel bir satın alma kararının kilometre taşlarını döşemek demektir.
Buradan da anlaşılacağı gibi, “satış yapamayacaksanız neden sosyal medyada yer alayım ki” sorusuna vereceğimiz bir yanıt.
Artık kabul etmelisiniz, pazarlama ve satış şekliniz yeni ekosistemle birlikte değişti. Eğer dijital pazarda yer alacaksanız, onun kurallarına göre oynamayı, kendinizi yeniden inşaa etmeyi öğrenmelisiniz. Sosyal medyada kısa vadede satış yapamazsınız; zaten bunu da amaçlamamalısınız. Ama gerçekten doğru bir strateji izlerseniz, bu “doğruluk” size orta ve uzun vadede elbette satış getirecek. Siz işinizin en iyisi olmayı hedeflediyseniz ve bunu da hakkını vererek yapıyorsanız, o en iyi eninde sonunda size yolu açacaktır.
O halde “değer” kavramı üzerine daha fazla düşünmeye başlama vakti!
Bugün sosyal medya pazarlamasını keşfeden markaların en büyük açmazı burada yatıyor zaten. Pazarına, müşterilerine gerçek ürün ve hizmetiyle ilgili “gerçek bir değer” sunmadan sosyal medyanın onlara bir “değer” yaratmasını bekliyorlar. Bu dünyanın hiçbir yerinde mümkün değil.
Ama yarattığınız “değeri” yaymak için sosyal ağlar mükemmel bir “iletken”…
Belki de sosyal medyaya başlamadan önce nasıl bir değer üreteceğiniz ve farklılık sunacağınız üzerine odaklanmanız, sonraki aşamada sosyal medya süreçlerinden daha etkin yararlanmanızın yolunu açmanız gerekiyor…
Peki, o zaman yazıyı şu sorumuzla bitirelim:
Sizin pazarınıza ve müşterilerinize sunduğunuz “değer” ne?
